قیف فروش (Sales Funnel)

قیف فروش که تحت عنوان قیف بازاریابی هم شناخته می شود در اصل به فرایند فروش گفته می شود که همه مراحل شناسایی و جذب هدف تا تبدیل شدن آن به یک مشتری واقعی را شامل می شود و مدلی است که پروسه فروش را روشن تر و قابل فهم تر می کند.

جذب و نگه داشت مشتری از اهداف مهم و قابل توجه برای هر کسب و کاری است این امر در کسب و کارهای اینترنتی مهم تر و پررنگ تر نیز می شود و قیف فروش یکی از ابزارهای کمکی مفید برای این نوع از کسب و کار هاست که می توان با استفاده از این تکنیک، مسیر حرکت را ترسیم و برای هر قسمت از آن یک برنامه عملی تدوین نمود تا بتوان به هماهنگی بهتری میان نیاز مشتریان و محصولات و خدمات مورد نظر رسید هم چنین به مشتری اطلاعات کافی در مورد مراحل بعدی فرایند فروش را داد و موارد بسیار دیگری که این مدل فروش برای کمک به مدیریت فرایند فروش می تواند انجام دهد.

قیف فروش دارای ساختار مشخصی نیست و می تواند به تناسب مدل کسب و کار و نوع مشتری (فردی و سازمانی) شکل های مختلفی داشته باشد.تصویر بالا قیف فروش در اینستاگرام می باشد و تصویر زیر قیف فروش کلی است.

قیف-فروش-بازاریابی- معروف

قیف-فروش-بازاریابی- معروف

آشنایی با مفاهیم مربوط به قیف فروش

۱) Leads- (سرنخ یا مشتریان راغب)

بعد از مشخص نمودن بازار هدف، باید به دنبال سرنخ هایی برای آغاز فرایند فروش باشیم. Lead یا سرنخ کسی است که به محصولات ما اظهار علاقه مندی کرده و ما تصمیم به ایجاد ارتباط با او کرده ایم. سرنخ به عنوان مشتری راغب نیز شناخته می شود.

Lead می تواند شامل گروه بزرگی از اشخاص و سازمانها باشد. اما با لحاظ کردن یک سری از شرایط، می توانیم سرنخ ها را به گروههای کوچکتری تحت عنوان qualified leads یا سرنخ های واجد شرایط تقسیم بندی نماییم. یکی از روش های رایج تولید لید در بازاریابی های آنلاین، گردآوری ایمیل کاربران است.

۲-Prospect

Prospect یا مشتری بالقوه، اصطلاحی است که به نسبت سازمان یا نوع محصولات و خدمات می تواند معانی و کاربردهای مختلفی داشته باشد. مشتری بالقوه معمولا کسی است که با سازمان شما تماس برقرار کرده و به شکل جدی رغبت به استفاده از محصول یا خدمت ارائه شده از سوی شما را دارد. اما باید در نظر داشت که همه مشتریان بالقوه، می توانند Lead باشند اما لزوما عکس این موضوع صادق نیست.

Prospect Customer به کسانی اطلاق می شود که در چشم انداز شما به عنوان خریداران واقعی شناخته می شوند که این امر با تلاش های انجام شده در قسمت فروش عملی می شود. به بیان ساده تر بخش فروش با بکارگیری ترفندهایی، سرنخ ها را به خریداران واقعی تبدیل می کند.

۳-Customer

Customer یا مشتری واقعی به فردی گفته می شود که خرید واقعی انجام داده است. مشتریان واقعی به دو دسته “تک خریدی” و “تکرار شونده” تقسیم می شوند.

با قرار دادن این افراد در قیف فروش و بررسی آنها، به تحلیل ساده تری از فرایند فروش خواهیم رسید. با توجه به موارد فوق:
Lead ها در قسمت بالای قیف فروش جای می گیرند. بنابراین در این مرحله که مرحله اول است، سعی می شود تا با افزایش و حضور پررنگ در بازار هدف، شناساندن محصول و خدمات و بکارگیری ترفندهای خاص بازاریابی، تا حد امکان سرنخ هایی برای آغاز پروسه فروش جمع آوری کرده و آنها را به سمت قیف فروش خود و تبدیل شان به خریداران واقعی سوق داد.

درصد کمی از این سرنخ ها به Prospect و در نتیجه به Customer تبدیل خواهند شد اما می توان با افزایش لیدها، احتمال افزایش تعداد خریداران واقعی را نیز بالاتر برد.

دو هدف عمده در قیف فروش دنبال می شود: یکی پیدا کردن Lead  های بهتر و بیشتر، و دیگری افزایش تعداد افرادی که در قیف فروش از مراحل بالا به پایین حرکت می کنند.

مراحل عمومی فرآیند فروش

این مراحل با وجود تنوع و تفاوت در نوع خدمات، محصول و کسب و کار به طور کلی شامل هفت فاز یا مرحله عمومی است:

۱-فاز آگاهی (Awareness)

این فاز به عنوان گام اول در پروسه فروش قبل از هر اقدامی، مبتنی بر آگاه سازی و شناساندن خود به مشتریان بالقوه است. که خود راه و روشهای مختلفی دارد که به عنوان مثال می توان از بکارگیری کانال های بازاریابی آنلاین مانند شبکه های اجتماعی، بازاریابی مارکتینگ، بهینه سازی موتورهای جست و جو یا سئو، یا استفاده از روشهای سنتی مانند تبلیغات محیطی و حضور در رویدادها نام برد.

نوع کسب و کار در استفاده و بکارگیری روشهای تبلیغاتی مهم است.

۲-آموزش و علاقه (Interest and Education)

در این مرحله با ارائه آموزشها و دادن اطلاعات، کاربران و مشتری ها را به محصول خود راغب تر کرده و مشتری را برای جست و جو و کسب اطلاعات بیشتر درباره محصول علاقه مند می نماییم.

۳-ارزیابی (Evaluation)

بعد از اینکه به مشتری آگاهی و اطلاعات لازم در خصوص محصول را دادیم در مرحله بعدی، Prospect ها برای تحلیل و ارزیابی اینکه این محصول بهترین انتخاب است یا نه، به زمان برای فکر کردن نیاز دارند. ما با در اختیار گذاشتن فایل های ویدیوئی در رابطه با محصول در فروش های غیر حضوری می توانیم تاثیرات مثبتی روی کاربر خود بگذاریم. در فروش های حضوری هم ایجاد امکان رویت ارزش های محصول از نزدیک می تواند موثر باشد.

۴-درگیر شدن و تصمیم گیری (Engagement and Decision Making)

تا اینجا تمام اطلاعات بالقوه برای تصمیم گیری در اختیار مشتریان قرار داده شده است. اما بیشتر آنها در این مرحله از قیف گیر می کنند و ما باید وارد عمل شده و دوباره توجه آنها را به محصول خود معطوف کنیم و با دادن امتیاز یا تخفیف این امر تسهیل می شود.

۵-اقدام به خرید

در این گام ممکن است مشتری قول خرید دهد ولی به سادگی برود بنابراین زمانی که فردی اقدام به خرید می کند همان لحظه کار را راتمام کنید و با استفاده از تکنیک های خاص خود مشتری را ترغیب کنید تا همان لحظه خرید را انجام دهد.

۶-خرید

این مرحله لحظه خوشحالی و رسیدن به فروش واقعی است.

۷-مشتری وفادار و تجدید خرید (Loyal and Repeat Customer)

با انجام خرید فرد به انتهای کار خود در قیف فروش می رسد، اما مرحله دیگر و مهم تری در خارج از قیف فروش وجود دارد و آن این است که مشتری را به یک مشتری وفادار و طرفدار خود تبدیل کنیم. که حتی با وجود تک خریدی بودن می تواند درباره محصول یا سازمان ما با دیگران صحبت کند و آنها را تشویق به خرید از ما بکند. این امر می تواند نسبت به بازاریابی های دیگر موفق تر هم عمل کند.

اما این مشتری می تواند خود مشتری بازگشتی هم باشد که علاوه بر تشویق دیگران و تبلیغ غیر مستقیم محصول ما، خرید مجدد هم انجام دهد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.
شما برای ادامه باید با شرایط موافقت کنید

فهرست